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俞光远

俞光远 暂无评分

销售管理 大客户销售

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  • 查看详情>> 第一模块:4G的概念 1.4G的概念  2.4G能给我们的生活带来什么变化?  3.4G时代营业厅为什么要去挖掘客户的需求 讨论题:  1.用一句话讲明4G流量到底是什么  2.30M流量可以干什么? 第二模块:营业厅店长必备的7项能力  1.逻辑思维能力  1-1.逻辑思维能力概念  1-2.提高逻辑思维能力方法  2.观察分析能力  2-1.如何来观察  2-2.观察需要重点注意的细节点  2-3.分析需要具备的知识面  3.总结反思能力  3-1.总结不是让你说大话套话  3-2.总结反思的关键  3-3.总结的目的不是让你去开自己的“批斗会”  4.语言沟通能力  4-1.你会赞美人吗,你会赞美客户吗  4-2.你会和陌生人搭讪吗  4-3.你会和领导沟通交流吗  5. 再学习能力  5-1.再学习能力决定你是否称职的关键  5-2.再学习能力决定了你今后是否升职的可能  5-3.再学习能力决定了你收入的高低  6.处理突发事件的能力  6-1.处理突发事件的心理准备  6-2.处理突发事件的注意事项  6-3.注意防范于未然  6-4.危机过后有商机  7.团队协作能力  7-1.任何成功的背后都离不开团队的配合  7-2.面对利益你如何抉择  7-3.团队协作精神不是光靠喊喊口号  第三模块:实际案例操作 1.客户说:“我不会上网,对上网不感兴趣” 你该怎么办  客户心理分析 你平时怎么做 你应该这样做 你要牢记的技巧 (案例2-10同上) 第四模块:凝聚力量,团队至上  1. 落实执行力的步骤  2.寻找执行中的乐趣  3.如何让你们的下属成长  4.学会授权,当好领导 
  • 查看详情>> 一. 为什么要拥有全新思维  1. 概念时代,右脑思维的崛起 左脑思维是司机,右脑思维是乘客;现在乘客抢走了方向盘,并决定我们要去哪里,以及怎样到达目的地。 2. 右脑思维的三大推动力 左脑思维让生活更加美好,但未必让我们更加快乐;“软件亿成为头脑的铲车”,只有具备电脑无法企及的能力,才能在未来占据领先地位。 3. 高概念与高感性,知识不再是力量 拥有高智商不如拥有高情商;高概念和高感性能力,正从生活的边缘走向生活的中心;生活的意义是一种新的财富。 二.全新思维的六大能力 1.设计感-人人都是设计大师 2.故事力-做生活的策划者 3.交响力-发现系统与整合之美 4.共情力-与他人产生共鸣 5.娱乐感-拥有快乐的竞争力 6.意义感-探求人生的终极幸福 三.移动互联网发展的趋势 1.电脑:向移动技术演变的五次浪潮 1-1:大型电脑 1-2:小型电脑 1-3:台式电脑 1-4:互联网个人电脑 1-5:移动互联网 1-6:移动技术发展之路 2.长尾盈利效应 2-1.长尾理论的由来 2-2.应用长尾效应的行业 2-3.没有互联网就没有长尾 2-4.移动互联网是长尾最好的延伸 3.移动互联网发展的趋势 3-1:纸张:正在消失 3-2:娱乐:如此自由自在 3-3:钱包:智能货币就要到来了 3-4:医疗:全球医疗迎来新景象 3-5:发展中世界:移动互联网最适合的试验场 4.移动互联网终端竞争格局及变化趋势 4-1.Android与IOS竞争格局 4-2.移动互联网用户手机平台分布 4-3.移动互联网手机品牌分布 4-4.移动互联网用户网络接入方式分布 四.开发思维空间的实操题
  • 查看详情>> 第一模块:让客户无法拒绝的六句九式 1. 让陌生感消失的问候句 2. “过耳不忘”的过渡句 3. 攻守自如的开门句 4. 不让销售行为走形的目的句 5. 超越对手的促进句 6. 客户主动邀约结束句 7. “九式”台词设计 第二模块:打通客户经理的任督二脉 1. 客户经理成长的第一阶段-“勇” 1-1、 胆怯(不敢打) 1-2、 茫然(给谁打) 1-3、 无从(不会说) 2. 客户经理成长的第二阶段-“谋” 2-1.退缩(不了解客户)  2-2.过度让步(过于强调价格) 2-3.兴奋过度(不淡定) 3. 客户经理成长的第三阶段-(道) 3-1.怒气(不执着) 3-2.着急(时间分配不均) 3-3.自满(计划没有挑战性) 第三模块:有效恭维四三法则 1. 恭维的三个层面 1-1.恭外表——让客户开口 1-2.恭内涵——让客户产生自豪感 1-3.恭成就——让客户有社会责任感 2. 恭维的三种方式 2-1.明恭能够让客户喜悦 2-2.暗恭能够让客户反思 2-3.反恭能够让客户视我们为亲友 3. 恭维的三面镜子 3-1.放大镜——找优点 3-2.缩小镜——避缺点 3-3.三棱镜——详细分 4. 恭维的三条戒律 4-1.不明不恭 4-2.不时不恭 4-3.恭而不过 第四模块:聆听的五招十法 1. 闻声辨人高手 2. 语言基因矩阵的微妙 3. 聆听的五层境界和十成功力 4. 听出客户关系的训练 5. 与客户沟通终止信号的听力训练 第五模块:增进客户关系的四把钥匙 1. 客户需要什么 2. 增进客户关系的四把钥匙 2-1第一把钥匙-“识人” 2-2.第二把钥匙-“敲门” 2-3.第三把钥匙-“赢心” 2-4.第四把钥匙-“锁势” 3. 远者近,近者远,把握客户关系的两条铁律
  • 查看详情>> 第一单元.移动互联网发展的趋势 1.电脑:向移动技术演变的五次浪潮 1-1:第一次浪潮  1-2:第二次浪潮 1-3:第三次浪潮 1-4:第四次浪潮 1-5:第五次浪潮 1-6:移动技术发展之路 2.长尾盈利效应 2-1.长尾理论的由来 2-2.应用长尾效应的行业 2-3.没有互联网就没有长尾 2-4.移动互联网是长尾最佳地延伸 3.移动互联网发展的趋势 3-1:纸张:正在消失 3-2:娱乐:如此自由自在 3-3:钱包:智能货币就要到来了 3-4:医疗:全球医疗迎来新景象 3-5:发展中世界:移动互联网最适合的试验场 第二单元:全业务运营下的渠道竞争态势   1、 全业务下运营商竞争现状 2、 外国标杆运营商全业务发展策略 3、 3G发展的新趋势和新格局 4、 三大运营商竞争态势对比 5、 三大运营商渠道竞争态势对比 6、 移动互联网与物联网对运营商的影响 7、 电信运营商未来发展的十大趋势 第三单元:全业务时期运营商电子商务市场竞争态势分析 1、 移动的全业务运营资源的电子商务市场优劣势分析 2、 新电信的全业务运营的电子商务市场策略剖析 3、 新联通的全业务运营的电子商务市场策略探悉 4、 全业务下电信运营商电子商务市场2013年竞争策略 第四单元:新移动全业务经营电子商务市场研究与方向 1、 新移动网络建设思路 2、 4G来临下电子商务面临的机会 3、 三大目标客户群的消费习惯和消费趋势 4、 电子商务渠道开拓的思路与应用 5、 中国移动2013年电子商务市场发展策略 第五单元:互联网公司电子商务发展的轨迹 1、GOOGLE电子商务发展的轨迹 2、苹果公司电子商务发展的轨迹 3、FACEBOOK电子商务发展的轨迹 4、 淘宝电子商务发展的轨迹 5、 百度电子商务发展的轨迹 6、 国内其他互联公司电子商务发展的轨迹 讨论题:移动电子商务发展思路 第六单元 新联通全业务经营策略研究与方向 1、GOOGLE电子商务运营管理经验与不足 2、苹果公司电子商务运营管理经验与不足 3、 FACEBOOK电子商务运营管理经验与不足 4淘宝电电子商务运营管理经验与不足 5百度电子商务运营管理经验与不足 6国内其他互联公司电子商务运营管理经验与不足 讨论题: 移动电子商务发展的电子商务运营管理应该借鉴之处
  • 查看详情>> 一、 产品定位关 二、 团队建设与人本管理关 三、 制度完善执行关 四、 营销创新业绩提升关 五、 危机预防与处理关 六、 基业长青关 一、 产品定位关 企业必须把注意力放在预期客户上不是产品身上,以简化其选择过程 “定位”从某种意义上讲,就是企业根据实际情况,塑造其产品的特殊形象,寻找在市场上的一个特定位置。这种位置主要取决于消费者或者用户如何认识该产品,以及如何评价该产品,所以,产品定位实际上是一种对消费者心理进行定位的过程。 1. 认清企业的特色 2. 重新定位竞争对手 3. 打造产品独特卖点 4. 注意企业的形象 5. 自我突破反思和训练 二、 团队建设与人本管理关 人是一切事业的基石,卓越的领导者首先是设法得到合适的人才,然后才决定将车开向何方。 赚大钱不是靠自己或者某几个人,而是要靠更多的人。谁掌握了用人的智慧,谁就找到了撬动金山的杠杆支点。 1. 如何选对合适的人才 2. 从“报时”走向“造钟” 3. “诱导”下属犯错 4. 对你下属请不要吝惜赞美之词 5. 与志同道合者合作 6. 你准备好如何留住人才了吗 7. 自我突破反思与训练
  • 查看详情>> 一:商务谈判的原则及挑战 1、什么是高效率的商务谈判 2、谈判的基本原则 3、商务谈判中常见的几大误区 4、识别商务谈判中的经典黄金铁三角 5、案例分析:  二:商务谈判的准备 1、分析客户利益需求 2、获取客户谈判需要的信息 3、确立和客户谈判的基础——认识BATNAs、谈判底线 4、谈判资料准备 5、案例分析:  三:制定商务谈判的策略 1、分析谈判对手的性格特点  2、分析与选择谈判战略 3、谈判价值评估的指标分析 4、评估客户、对手和我方的优劣势 5、计划谈判中的可变量与不可变量 6、有效规划谈判出牌的先后顺序 7、如何在谈判中学会策略性的让步 8、谈判游戏:  四:商务谈判的开局策略 1、谁先进入谈判 2、开局立场应该如何确定 3、你如何“回应”对方的最初立场 4、故作惊讶掐断对手的侥幸 5、使用老虎钳死死夹住对手 6、用推动策略让对手坐上谈判桌 7、案例分析:  五:商务谈判的报价与摸底策略 1、谁来先报价呢? 2、画好报价示意图 3、应用策略性开价策略 4、有效地对价格进行分割 5、获取关键信息的四大工具 6、如何合理的使用谈判信息 7、案例分析:  六:商务谈判局面掌控策略 1、识别谈判中的肢体语言 2、谈判的五大圈套解析 3、谈判的三大施压点运用 4、有效摆脱谈判的困境 5、重构策略改变自身被动权 6、推动谈判继续进行的三大工具 7、案例分析:  七:商务谈判收尾的策略 1、黑白连策略助你达成目标 2、防止谈判对手的蚕食策略 3、草拟合同,占据谈判主动 4、总结与回应,锁住理解偏差 5、结束谈判的8个技巧 6、案例分析:  八:客户经理商务谈判全流程体验式模拟 1、资料准备模拟 2、谈判开局模拟 3、价格谈判模拟 4、掌控谈判局面模拟 5、谈判收尾与协议达成模拟
  • 查看详情>> 1. 成功销售的基本要素 2. 寻机开场巧搭讪 3. 巧挖需求接近中 4. 产品介绍兴趣增 5. 引导体验促购买 6. 应对拒绝有技巧 7. 顾客疑虑要消除 8. 用对方法好成交 9. 面对抱怨即可到 1. 成功销售的基本要素 1-1. 成功销售的基本原则 避免客户的抵触心理 1-2. 成功销售的必备心态 2- 1.雄心  3- 2.信心  4- 3.诚心  5- 4.专心  6- 5.爱心  7- 6.耐心 1-3产品你真的熟悉了吗 1.真实产品-手机  2.虚拟产品-增值服务 2. 寻机开场巧搭讪 2-1.顾客在卖场四处观看 顾客这么做:  顾客心理分析  1.目的明确型  2.目的半明确型  3.闲逛型  你该这样做  方法1. 方法2. 方法3. 你可能犯的错误  你应牢记的技巧  2-2.顾客对导购爱理不理 顾客这么做:  顾客心理分析  你该这样做  方法1. 方法2. 你可能犯的错误  你应牢记的技巧  2-3.顾客逛了一圈转身就走 顾客这么做:  顾客心理分析  你该这样做  方法1. 方法2. 你可能犯的错误  你应牢记的技巧  2-4我随便看看,不用管我 顾客这么做:  顾客心理分析  你该这样做  方法1. 方法2. 你可能犯的错误  你应牢记的技巧  2-5.顾客对某款产品有兴趣 顾客这么做:  顾客心理分析  你该这样做  方法1. 方法2. 你可能犯的错误  你应牢记的技巧  2-6.顾客想看产品但被同伴阻止 顾客这么做:  顾客心理分析  你该这样做  方法1. 方法2. 你可能犯的错误  你应牢记的技巧  2-7.营业高峰同时接待多位顾客 顾客这么做:  顾客心理分析  你该这样做  方法1. 方法2. 你可能犯的错误  你应牢记的技巧  3.巧挖需求接近中 3-1.顾客不知要买什么 3-2.顾客对品牌的偏好 3-3.顾客喜欢什么颜色 3-4.顾客的心理价位是多少 3-5.顾客为自己买还是给别人买 3-6.顾客看重产品的哪些功能 3-7.顾客喜欢什么样的款式风格 3-8.顾客离开前向顾客问最后一个问题 4. 产品介绍兴趣增 4-1.我自己看,你去忙吧 4-2.产品有你说的那么好吗 4-3.这个是新上市的牌子吗 4-4.顾客询问售后服务情况 4-5.这产品质量能靠得住吗 4-6.使用效果不知道怎么样 4-7.现在有什么优惠活动吗 4-8.顾客打断我们的话,询问价格 4-9.这款产品的主要优点是什么 5.引导体验促购买 5-1.顾客试用完后表示不满意 5-2.试用完一言不发就离开 5-3.东西是不错,可我不想买 5-4.我只是想看看,没打算买 5-5.这款产品操作起来好复杂啊 5-6.这两款产品看起来没有什么区别 5-7.这款产品怎么看都好像是水货 5-8.顾客很感兴趣,却不愿意试用 5-9.我今天又不打算买,不用试了 5-10.顾客对产品挑三拣四,试来试去 6应对拒绝有技巧 6-1.这个不太适合 6-2.我已经有一款了 6-3.我等你们搞促销时再买 6-4.清仓处理的产品我不买 6-5.我到其他店里看看吧 6-6.我可不想花钱买个样品 6-7.价位太高了,我可买不起 6-8.可买可不买,过段时间再说 6-9.我朋友也买了,大家都买一样的没有意思 6-10.我送朋友的,下次我们一起来看看再决定吧 6-11.顾客对某款产品感兴趣,但被闲逛的顾客否定了 7.顾客疑虑要消除 7-1.便宜没有好货 7-2.我有些担心质量问题 7-3.这种材质会不会对身体有害 7-4.你们的售后服务好像不怎么样 7-5.我怎么从来就没有听说过这个牌子 7-6.我在这儿等半天了,一直没人来 7-7.这产品的款式(颜色、大小、包装)不适合我 7-8.产品的款式和功能差不多,xx品牌比这便宜 8.用对方法好成交 8-1.两款都不错,选哪一个好呢 8-2.这次促销活动什么时候结束 8-3.成交前顾客现悔意(后悔) 8-4.我就担心你们售后服务不到位 8-5.可惜,我没带那么多钱,改天吧 8-6.顾客对产品比较满意。但购买的决心难下 8-7.顾客对某产品感兴趣,同伴却持反对意见 8-8.顾客体验后很满意,但一看价格就有些犹豫不决 8-9.顾客决定再到其他卖场看看,回来后又查看原来那款产品 9.面对抱怨即可到 9-1.售后维修服务太不及时了 9-2.售后维修服务收费太高了 9-3.我的购物凭证丢了就不能退换吗 9-4.我按说明操作的,结果还是出问题啦 9-5.顾客蛮横无理要求退货,不退不离店 9-6.说好两天内货到,一个礼拜了还没有影呢 9-7.促销员当时吹得好,其实一点效果也没有 9-8.买的时候痛快,出了问题你们谁也不管  
  • 查看详情>> 了解片区市场的特点及客户结构的方法,掌握市场促销活动的策划与执行管理办法,强化沟通能力培训,提升市场部销售经理营销实战能力及销售团队管理能力。 一.不要只做领导交待你的事  二.市场调查 三沟通在工作中的运用方法 四.销售团队管理  一:不要只做领导交待你的事 1、别以为做好基础小事很简单 2、有能力早晚有出头之日 3、灵活变通,胜过一味地蛮干 4、管理时间,成就工作高效能 5、没有完美的个人,只有完美的团队  6、把“要我做”变成“我要做”  7、少拿“挫折是财富”之类的话安慰自己  8、不要因为短期利益出卖自己的忠诚 9、别光等着靠天吃饭,好运气都是精心策划的结果  二.市场调查 1.市场调查的概念  2.市场调查的内容  3.市场调查的原则 4.市场调查的程序 5.确定调查类型 6.调研方法 7.制定抽样计划  三.沟通在工作中的运用方法 1:慢一步微笑  2:让你的眼神更有吸引力  3:你会赞美客户吗?  4:客户购买的是自信  5:克服自卑心理是销售高手的第一课  6:避开客户忌讳的雷区,小心说出不该说的话  7:永远让客户觉得买你的东西是占了便宜  8:站在客户的立场上帮他去省钱  9:寻找对方感兴趣的话题,让闲谈有吸引力  10:如何给你的客户打电话  11:无理而妙,化解怨气  12:让你的上司来解决你解决不了的问题  四.销售团队管理 ,打造团队执行力 1.你需要什么样能力的下属 2.如何选对下属 3.落实执行力的步骤  4.凝聚力量,团队至上   

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